Costruire una predisposizione al miglioramento e al successo è un’attività che richiede tempo ed energie.
Bisogna mettere insieme i nostri migliori intenti, sommarli con le nostre capacità, e applicarvi una cospicua dose di impegno e di costanza. Ma a volte, tutto questo non basta.
Sì, perché per quanto noi ci possiamo sentire ispirati e decisi, gli ostacoli e i contrattempi che incontriamo sul nostro cammino, possono rappresentare dei veri sabotaggi alle nostre più forti volontà.
Pensiamo a quante volte abbiamo iniziato una giornata con i migliori propositi che si potessero avere: appena aperti gli occhi, stando ancora nel nostro letto, ci siamo confermati la volontà di far bene in quel giorno, e di costruire un miglioramento prima che tornasse nuovamente il momento di coricarsi.
Poi, però, una volta alzatisi, abbiamo dovuto iniziare a fare i conti con situazioni che non dipendevano dalla nostra volontà, ma che influivano in maniera decisa su quella che era la nostra traiettoria di quella giornata.
In altre parole: se anche noi ci sentivamo motivati e decisi nel raggiungere un risultato, c’era sempre qualcuno o qualcosa che cercava, direttamente o indirettamente, di spostarci dal nostro obiettivo.
Io le definisco le obiezioni, e credo che questo termine sia quanto il più indicato possibile per rappresentare questa tipologia di situazione.
In realtà, questo è un retaggio del mio lungo percorso professionale nel mondo delle vendite: è lì che ho capito e teorizzato come tutto quello che allontana un possibile cliente dal finalizzare il proprio acquisto sono le obiezioni che nascono nella sua mente o in quella di chi gli è attorno (venditore escluso, chiaramente).
E per quanto il venditore possa essere convinto della bontà del prodotto o del servizio che sta offrendo in quel momento, il cliente potrà sempre palesare dei dubbi o delle opinioni, che lo porteranno ad allontanarsi da ciò che fino a pochi istanti prima stava attirando le sue attenzioni e i suoi desideri.
Traslando questo concetto in un campo universale, le obiezioni rimangono un elemento che divide ed allontana anche nei molteplici aspetti della vita comune: non per niente, questa parola deriva dal latino tardo obicere, che significa gettare avanti, proprio a segnalare un elemento che si contrappone, che respinge e che ribatte, e che quindi non entra in sintonia con quella che è la realtà di partenza.
Per riuscire a gestire le obiezioni con le quali ci troviamo a che fare quotidianamente nella nostra vita, dobbiamo innanzitutto saperle riconoscere: è bene comprendere che ci sono vari tipe di obiezioni che operano a vari livelli, e tutte, anche quelle che potremmo ritenere più lievi, possono avere un impatto importante sulla nostra volontà e sulla traiettoria che vogliamo seguire.
Per capire di cosa stiamo parlando, basta fare un piccolo viaggio all’interno di una nostra giornata tipo: quali sono i momenti nei quali sentiamo che le nostre migliori intenzioni vengono messe a dura prova nonostante riteniamo siano sostenute da una notevole forza di volontà?
Uno scambio di opinioni con un nostro familiare che la pensa diversamente da noi può senza dubbio essere una delle prime obiezioni che possiamo incontrare all’interno della nostra giornata, magari mentre facciamo colazione e sorseggiamo un caffè al tavolo della cucina.
Un altro tipo di obiezione potremmo incontrarla sul luogo di lavoro, dove un nostro collega o il nostro capo sostengono una visione differente rispetto alla nostra , nonostante noi avessimo riflettuto a lungo per capire come gestire al meglio quel processo che loro vorrebbero fosse svolto diversamente.
O, molto più banalmente, un obiezione potrebbe celarsi nel confronto con un altro automobilista mentre siamo al volante, con un altro viaggiatore mentre ci troviamo in stazione o all’aeroporto, o con un altro cliente mentre ci troviamo all’interno di un’attività commerciale che siamo soliti frequentare.
Le obiezioni, quindi, possono celarsi davvero dappertutto, e apparire come fulmini a ciel sereno: sta a noi riconoscerle, comprendere e contestualizzarle, per far sì che quel temporale resti solo una minaccia e non si abbatta sul nostro cammino.
Sì, perché di base non esiste un’obiezione che non possiamo gestire, facendo leva sui molteplici aspetti caratteriali e culturali che ci compongono.
È il modo in cui la riceviamo e l’affrontiamo che determinerà il suo reale impatto sulla nostra esistenza: un’obiezione gestita in modo positivo si rivelerà come un granello di sabbia che impatta sulla montagna della nostra vita, senza però scalfirla minimamente, mentre un’obiezione nella quale ci lasciamo trasportare dal flusso delle circostanze a noi esterne può diventare come un vento di burrasca che spazza all’aria il castello di carte che con tanta fatica avevamo costruito.
Ecco, in questo aspetto si cela gran parte della possibilità di trasformare un’obiezione in un’esperienza costruttiva (e non distruttiva): sapere che ogni giorno nella nostra vita ne possiamo incontrare, ci pone in uno stato d’animo di grande apertura al confronto. Diversamente, se pensassimo che le obiezioni sono come delle sciagure, le accoglieremmo con lo stato d’animo di chi si sente appena stato colpito da un evento negativo, che per sua sfortuna è capitato proprio a lui.
E invece non è affatto così.
Incontrare qualcuno che ci pone dinanzi ad un’obiezione, infatti, può essere un’occasione di grande crescita personale. Facciamo un esempio: qualcuno mette in dubbio un progetto nel quale noi crediamo molto e sul quale stiamo spendendo molto tempo ed energie.
La prima reazione potrebbe essere quella di mettersi in difensiva, pensando che se l’altro non lo capisce è peggio per lui, perché noi conosciamo a fondo la bontà delle nostre intenzioni e le possibilità del lavoro che stiamo portando avanti.
Dall’altra parte, però, la volontà di analizzare le motivazioni che sottendono alle nostre scelte, può essere l’occasione per ripercorrere quanto già fatto, per analizzare quanto si ha intenzione di fare, e per riguardare tutto con occhi diversi. Gli stessi occhi di chi ci troviamo di fronte, che esprimono quella perplessità che noi vogliamo tramutare nella luce che illumina la nostra mente quando pensiamo a ciò che vorremmo realizzare con quel progetto.
L’obiezione diventa, quindi, un momento di crescita personale, di analisi e di verifica, che vengono fatte in un tempo inaspettato, e che quindi ci portano ad addentrarci nella questione con la profondità che richiedono i confronti sani e seri.
Non è più un processo di riflessione che facciamo con noi stessi, nel quale le nostre certezze non farebbero altro che confermare quanto già crediamo, ma un improvviso scambio di idee e di opinioni, che rappresenta l’occasione per uscirne più sicuri, ma anche più maturi e consapevoli, rispetto a ciò che stiamo facendo nella nostra vita e che siamo soliti pensare.
Non sempre, infatti, il supporto è la benzina della quale abbiamo bisogno per andare avanti, ma sono proprio le obiezioni a darci forza ed energia: il percorso che facciamo per provare a convertirle nella mente di chi ci è di fronte, ci porterà a definire con più attenzione le nostre idee e a rafforzare la nostra forza di volontà.
Tutto sta, però, a come noi ci approcciamo a quel momento: se pensiamo che confutare l’opinione altrui sia solo una perdita di tempo, ne usciremmo sicuramente più poveri, se non altro delle energie che abbiamo speso; se, invece, pensiamo possa essere un momento di crescita, quell’obiezione diventerà l’occasione per verificare la solidità delle nostre opere.
È come i nostri occhi vedono ciò che stiamo vivendo a determinare il valore che questo avrà per noi.
E tu, come accogli e affronti le obiezioni che quotidianamente incontri lungo la tua vita?
Sono per te un motivo di crescita? O le vivi con un altro spirito?
Fammelo sapere scrivendomi a [email protected].
Regalati l’opportunità per capire che c’è una versione di te stesso che aspetta solo di essere scoperta e di essere valorizzata!
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